筆者提出的以價(jià)格為切入點(diǎn)選擇兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好是高于自己產(chǎn)品價(jià)位的一個(gè)，低于自己價(jià)位的一個(gè)。方法如下：

　　A、服務(wù)人員詢問(wèn)法

　　直接拜訪酒店的服務(wù)員，詢問(wèn)你假定的價(jià)格范圍內(nèi)哪些品牌銷得快，以及有關(guān)配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈(zèng)送禮品等。然而由于大多數(shù)酒店的服務(wù)員訂臺(tái)都具有固定性，同時(shí)各個(gè)服務(wù)員對(duì)品牌的忠誠(chéng)目標(biāo)又不盡相同，僅聽(tīng)服務(wù)員的一面之辭，很可能會(huì)得出瞎子摸象的結(jié)論，而吧臺(tái)小姐所掌握的信息就比較全面。不過(guò)要注意，由于許多白酒企業(yè)非常重視對(duì)終端消費(fèi)者的公關(guān)，他們大都直接爭(zhēng)取一線“促銷

　　B、柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法

　　據(jù)筆者觀察，幾乎所有中高檔酒店，通過(guò)其酒柜上白酒產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時(shí)下暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：名牌產(chǎn)品如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等一般放在柜臺(tái)、吧臺(tái)小姐頭上面的顯著位置，如果沒(méi)有這三個(gè)名牌，那么這個(gè)位置放的就是暢銷品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個(gè)位置，而你調(diào)查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結(jié)果如上。當(dāng)然所謂的中左右是相對(duì)而言的，要看你調(diào)查的是何種類型的白酒。如果是非常規(guī)容量包裝的產(chǎn)品，就不會(huì)擺在以上位置，縱然是暢銷產(chǎn)品，也會(huì)被放在柜臺(tái)的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

　　C.包裝物比例測(cè)定法

　　在酒店內(nèi)，找到存放白酒包裝物的地方，對(duì)瓶子、蓋子、盒子進(jìn)行歸類清點(diǎn)。但要有選擇，就是依據(jù)企業(yè)原來(lái)假設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)吧臺(tái)小姐詢問(wèn)后的綜合，用清點(diǎn)的包裝物實(shí)數(shù)及比例進(jìn)行核實(shí)。一般來(lái)說(shuō)，清點(diǎn)酒盒或瓶蓋得出的結(jié)論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點(diǎn)瓶子準(zhǔn)確率較高。

　　如果需要了解區(qū)隔市場(chǎng)酒店白酒消費(fèi)的總體情況（比如容量及各種白酒品牌的比率），可將各種品牌進(jìn)行清點(diǎn)，然后所有品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計(jì)算出單個(gè)品牌占有率。

　　以上三種調(diào)查法都須堅(jiān)持如下原則：

　　1、酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店絕對(duì)值內(nèi)的60%以上；

　　2、去掉瓶子總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均數(shù)量；

　　3、銷售率=競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量／白酒平均銷量。

　　至此，通過(guò)綜合對(duì)比，自己企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較清晰了。

 　　二、酒店情況調(diào)查

　　A.主管行政部門調(diào)查

　　許多基本情況可以通過(guò)對(duì)行政部門的調(diào)查得到。有些情況很難甚至無(wú)法通過(guò)其他途徑了解到，諸如注冊(cè)情況、法人更換情況、經(jīng)營(yíng)者與法人的關(guān)系、經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人情況、負(fù)債情況等。步驟如下：

　　確定行政主管部門：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電。

　　弄清行政部門的轄區(qū)主管部門。

　　工商部門入手：對(duì)轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊(cè)登記情況，酒店經(jīng)營(yíng)情況。規(guī)模， 各酒店的特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史，酒店經(jīng)營(yíng)者概況。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營(yíng)者個(gè)人基本檔案，以北其他調(diào)查方式的核實(shí)。

　　稅務(wù)部門：通過(guò)對(duì)稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況，你對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)情況也可略見(jiàn)一斑；

　　水電部門：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。

　　衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過(guò)衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動(dòng)情況及職工數(shù)量。

　　通過(guò)對(duì)以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析，你應(yīng)該有一套輪廓比較分明的檔案了。不過(guò)，官方雖具有權(quán)威性，但市場(chǎng)細(xì)節(jié)的確鑿性仍需其他社會(huì)調(diào)查來(lái)印證和補(bǔ)充。

　　B.酒店客人上座率觀察法

　　就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺(tái)位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。

　　調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：

　　高檔酒店：上座率50％

　　中檔酒店：上座率60％

　　低檔酒店：上座率70％

　　如低于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。

　　C.財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢問(wèn)法

　　財(cái)務(wù)部是酒店所有問(wèn)題的核心，與酒店有供貨關(guān)系的企業(yè)及經(jīng)銷商人員都會(huì)不辭勞苦地光顧這里，在這兒你可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問(wèn)供貨單位工作人員，通過(guò)他們，你可了解到酒店的信譽(yù)及許多其他情況。將官方調(diào)查與以上社會(huì)調(diào)查綜合在一起，你定會(huì)得出一個(gè)非�？茖W(xué)翔實(shí)的調(diào)查報(bào)告。